Le physique du rôle / by antonio massara

Era alto un metro e settanta e doveva essere stato biondo e anche un bel ragazzo. Quando entrai a far parte dell’organizzazione aveva più di cinquant’anni e allora si andava in pensione a sessanta. Insomma era il vecchio della vecchia scuola. 

Il tempo e il vino lo avevano segnato un bel po’ e adesso aveva l’aspetto del leone prossimo all’ultima battaglia. Ma come i vecchi leoni, non mollava, non mollava mai.  Come responsabile commerciale dell’area più proficua dell’azienda  aveva i “suoi” uomini e i “suoi clienti”, si atteggiava a capo di un’organizzazione verticale, gerarchica e paternalistica. Un tormento.

I suoi uomini lo avevano soprannominato “Butta giù”.

Io ero un pischello e quando sentii quell’espressione mi domandai seriamente, con preoccupazione, se non fosse un nomignolo da avvinazzato. Niente di tutto questo. Veniva fuori da una sua tipica espressione nel corso di una trattativa commerciale. La sua strategia era semplice: calcolava approssimativamente i volumi di consumo del ristorante o dell’enoteca in questione, in bottiglie, levava dal numero un trenta per cento per gli inevitabili amici concorrenti e poi proponeva una miracolosa promozione per il numero che restava, l’intero consumo di vino di quel locale nell’arco dell’anno solare. Diceva  al suo uomo di “buttare giù” quelle migliaia di bottiglie sull’ordine compilato davanti al povero cliente, ogni referenza con il suo carico particolare. 

Come diceva: "il primo che riempie un cliente, fa fuori tutti i concorrenti". E lui voleva buttare giù l’ordine giusto.

Per me era follia. Ero solo un giovincello del marketing, formato nella strategia della forza del brand e quelle bassezze commerciali erano fumo negli occhi. Lui lo sapeva e mi detestava. Mi detestava anche perché ero giovane, perché sapeva che di lì a qualche anno lui sarebbe andato via e io sarei rimasto, a godere, con l’azienda, dei suoi vent’anni e passa di lavoro. 

La vera domanda che mi facevo era: “ma perché hanno scelto lui?”. Me lo sono chiesto per anni. Adesso lo so: non era siciliano e da giovane si era goduto la vita. Conosceva a fondo i vini francesi e i migliori del nord italia, ed era un degustatore di livello. Spiazzava tutti i suoi clienti, e molti di noi. Aveva le physique du role e la determinazione per conseguire risultati commerciali. Era perfetto. Solo io non lo capivo, perso nelle mie illusioni accademiche. Adesso tutto è più chiaro e mi complimento in segreto con lui e con chi lo aveva scelto, molto tempo fa, in un'altra epoca, senza computer, in cui erano gli uomini a fare la differenza.